Продажа бизнеса: как вести переговоры с покупателями
Несмотря на то, что продавцов бизнеса на отечественном рынке намного больше, чем покупателей, продаётся в итоге не больше пятой части от общего количества. В подавляющем большинстве случаев это обусловлено неумением продавцов банально вести переговоры. Действительно, продажа бизнеса — это не только коммерческие предложения, маркетинговые ходы и подписание контрактов, но и общение с людьми. Но для того, чтобы результат был действительно положительным, нужно уметь вести переговоры.
В первую очередь, ни к каким беседам с потенциальными покупателями не стоит приступать без подготовки. В данном случае речь идёт о подготовленности бизнеса к продаже и непосредственно о подготовке к самим переговорам. Необходимо обладать максимумом информации о покупателе, его опыте ведения дел и деловой репутации. Если собрать информацию в нужном объёме не удалось, при первой встрече лучше меньше говорить и задавать как можно больше вопросов.
Во-вторых, переговоры на подобном уровне подразумевают так называемую стратегию «win-win», то есть составление сделки, беспроигрышной для обеих сторон. Не следует смещать акценты — напротив, клиент должен почувствовать, что ради него готовы пойти на некоторые уступки (даже если это не совсем так). Однако перебарщивать в этом вопросе не стоит, в противном случае покупатель может решить, что ему просто «сливают» невыгодный бизнес.
Уступки в ведении переговоров занимают отдельную нишу. Здесь действует формула: продавец соглашается на определённые условия, только если покупатель соглашается на равнозначный ход, и наоборот. Не стоит, кстати, сразу принимать предложение покупателя, не запрашивая дополнительных соглашений. Но и на отказ инвестора тоже не нужно сразу реагировать уступками. Логичнее и правильнее будет узнать причину, по которой от покупки отказываются. Если получится сходу предложить альтернативный вариант — прекрасно, чаще всего такая находчивость спасает продажу бизнеса.
Наконец, не нужно гнать лошадей. Если продавец, владелец предприятия, выставленного на продажу, хоть немного владеет актёрским искусством и умеет расставлять акценты и делать уместные паузы, можно смело считать, что подписанный контракт уже у него в кармане.
на правах рекламы
