Ришат Багаутдинов: «Здесь, в Сибири, даже понятие времени совсем другое
Теплоход «Максим Горький», вернувшийся в Красноярск из Нижнего Новгорода, стал первым круизным судном класса «пять звёзд» в истории навигаций на Енисее. Для оператора теплохода, российской компании «Водоход», «Горький» тоже первый опыт работы в высшем сегменте пассажирского речного туризма. Насколько хорошо сочетаются понятия «люкс» и «туризм в Сибири», кто те самые люди, которые платят миллион за возможность посмотреть на Туруханск и Игарку, и почему работать в Сибири сложнее, но интереснее, чем на Волге, «ПРЕСС-ЛАЙН» поговорил с генеральным директором «Водохода» Ришатом БАГАУТДИНОВЫМ.
«На «Горьком» в первую очередь продаются «люксы»
— Ришат Диасович, первое, что бросается в глаза, когда подходишь к обновлённому «Горькому» со стороны кормы – надпись «Нижний Новгород» под названием судна.
— Это наш порт приписки. Место, где «Максим Горький» зарегистрирован.
— Красноярск всегда славился своим региональным патриотизмом, иногда довольно радикальным. Не думали над сменой места приписки, чтобы стать на Енисее в большей степени «своими»?
— Порт приписки – вещь чисто формальная, не стоит обращать на него такое пристальное внимание. Наши теплоходы зарегистрированы и в Нижнем Новгороде, и в Питере. Но если на наши услуги будет спрос, и в Красноярск вслед за «Горьким» придет следующий теплоход, тогда подумаем о ещё одном порте приписки, наверное. Это вопрос чисто процедурный, он занимает всего пару недель, но, повторюсь, давайте посмотрим вначале на первую навигацию.
— Давайте тогда о спросе, который обсуждается больше всего. Сколько рейсов запланировано в навигацию-2020 и как они продаются?
— Наш первый рейс по Енисею – короткий, Красноярск-Енисейск-Галанино-Красноярск. Потом мы начинаем ходить до Дудинки (всего запланировано 8 рейсов Красноярск-Дудинка и обратно), потом, по окончании длинных рейсов, планируем сделать полудлинный рейс — с заходом до Ворогово, до Канготово, и три рейса Красноярск-Енисей-Галанино-Красноярск в октябре.
Динамикой продаж мы, честно говоря, сами были в хорошем смысле очень удивлены. Первый рейс, до Галанино, мы выставили на продажу достаточно поздно, потому что до последнего момента не знали, когда пойдем. И весь теплоход, точнее, все места, предназначенные для продажи, были полностью выкуплены.
— Сколько это мест? С учетом того, что часть кают, как я понимаю, зарезервирована под что-то другое.
— Полная вместимость теплохода 98 человек. На первый рейс в продажу было пущено 64 и продали их мы, как я уже сказал, с ходу. Часть кают мы действительно забронировали под свои собственные нужды. Это первый рейс, мы собрали своих менеджеров, в том числе я иду, например, чтобы посмотреть, как работает персонал, чтобы оттачивать какие-то шероховатости. При этом, когда я говорю про 98 человек — это вместимость именно пассажирской зоны. А мы постоянно возим с собой еще краеведов (2-3 человека), плюс менеджмент самого теплохода, кто-то от нашей компании постоянно в рейсе присутствует и так далее.
— Как продаются остальные рейсы?
— Достаточно хорошо продаются билеты на длинные рейсы Красноярск-Дудинка. На следующий рейс, который запланирован на 22 июля, уже продано 71 место, и эта цифра растёт.
— 71 человек — это сколько процентов от того количества мест, которые вы планировали продать?
— Примерно 70%. Когда мы принимали решение об инвестициях в такую глобальную реконструкцию теплохода, когда считали финансовую модель, было решено, что коэффициент загрузки судна в среднем за навигации будет как раз порядка 70%. Некоторые рейсы пойдут загруженные на 100%, некоторые — 50-60%, но в среднем по навигации мы ориентируемся на 70% и если достигнем этого показателя, то сумеем обслужить и наши кредитные обязательства, и покрыть все текущие расходы.
— На некоторых рынках часто встречается тенденция, когда более дорогие продукты продаются намного лучше тех, которые стоят дешевле. Как продаются каюты разного уровня комфорта на «Горьком»?
— У нас именно так. Если говорить о длинных рейсах, то на «Горьком» в первую очередь продаются как раз «люксы». Но это общее правило для премиального сегмента. И, видя спрос на это, мы сейчас уже практически построили абсолютно новый пятизвездный теплоход «Мустай Карим», на котором в эту навигацию (несмотря на то, что он не выполнил ещё ни одного рейса), почти все каюты «люкс» уже проданы.
— «Мустай Карим» вы построили для Волги. А не планируете ли вы в таком случае, видя большой спрос на сегмент премиум, например, на следующую навигацию на «Горьком» переделать часть кают под люкс»?
— Мы думаем об этом. Но сначала мы хотим походить этот сезон. Мы постоянно опрашиваем наших клиентов, проводим анкетирования. Походим, посмотрим, сделаем определенные выводы. Мы понимаем, что в межнавигационный период нам в любом случае придется что-то переделывать, адаптировать, под реальный спрос клиентов. Потому что для нас ведь проект «Максим Горький» — это тоже шаг в новый, «люксовый» сегмент.
— Вопрос, который обсуждается в Красноярске с того самого момента, когда вы объявили цену на круизы: кто эти люди, которые готовы заплатить 400-600 тысяч рублей, или даже миллион, за поездку по Сибири?
— Хороший вопрос. Приведу один небольшой пример. Не секрет, что достаточно много россиян ездят на европейские курорты сроком на 2 недели. Так вот: стоимость проживания за эти 2 недели в пятизвездном хорошем отеле в Греции или в Италии будет стоить дороже, чем наш тур. Наша поездка в Дудинку – это 12 дней, включая экскурсионную программу, сделанную «под ключ», где с клиента не требуют доплатить за то или за это, трёхразовое питание с включёнными алкогольными напитками, и так далее. Но при этом, когда вы приехали в полноценный пятизвездный отель в Европе, да, там вас облизывают, кормят, но у вас постоянно одна и та же картинка: вы тупо лежите на пляже. Понятно, что эти люди — не совсем наша целевая аудитория. Наша — это люди, которые занимают более активную жизненную позицию, которые любят путешествовать, любят приключения.
— Условный московский менеджер, который раньше ездил на сафари в Африку, а теперь поменял его на Енисей?
— В том числе. Когда я в своём окружении рассказывал о наших новых сибирских круизах, меня удивила реакция двух человек. Один из них, довольно, скажем так, небедный, сказал, что рад этому и что он давно хочет со своими тремя сыновьями поехать и показать им нашу страну, насколько она велика, и что на фоне того, что у нас есть, все западные курорты — это скучно. Причём, это не от безвыходности и закрытия границ, этот разговор у нас был ещё до пандемии, в ноябре прошлого года. И еще один человек, примерно в таком же духе сказал, что в России очень много мест, которые достойны внимания намного больше тех, которые считаются местами притяжения в Европе. Поверьте: очень многие обеспеченные россияне поворачиваются в сторону российских путешествий.
— Насколько, когда вы говорите «россияне», это преимущественно Москва и Питер? Есть мнение, что сибиряки не будут покупать круиз по Енисею за такие деньги.
— У нас на эту навигацию уже есть две продажи из Красноярска. Но в основном, вы правы, это Москва — порядка 70%, и Питер — 20-25%. Но это, разумеется, специфика этого года, иначе было бы и, я надеюсь, будет больше иностранцев. Когда мы просчитывали наш продукт и не было ещё истории с пандемией, мы закладывали соотношение «иностранцы / россияне» примерно как 50/50. А потом есть ведь ещё так называемые «русские иностранцы», и они даже больший интерес проявляют к подобным турам по России.
— Структура, когда 95% продаж — это Москва и Питер, вас устраивает?
— Нет, конечно, мы естественно будем расширять охват нашей целевой аудитории. Хотя мы всё равно должны отдавать себе отчёт в том, что в двух столицах наших потенциальных клиентов намного больше, чем в Сибири.
— У вас динамическое ценообразование? Если вы понимаете, что у вас через 2 дня выход очередного рейса, а билеты не распроданы, вы снижаете их стоимость?
— У нас динамическое ценообразование, но наоборот. Все цены изначально размещаются на сайте, они зависят от категории теплохода, каюты и так далее. Динамика есть, но отрицательная. То есть, у нас есть скидки раннего бронирования, и чем ближе мы подходим к дате отправления, тем цена ближе к той, которую мы официально выставили на сайте. Иногда есть завуалированные скидки: например, сейчас, если клиент купит круиз до 31 июля, мы готовы компенсировать ему стоимость авиаперелёта в Красноярск, ценой до 40 000 рублей.
Кстати, могу сказать, что с июня мы начали активно продавать круизы уже 2021-го года. Причём, это касается и Енисея: у нас уже есть брони на следующий год. Например, много интереса и заявок от иностранных компаний.
— Несмотря даже на то, что это для вас первый сезон эксплуатации «пятёрок»?
— Да, всё верно. В нашем флоте у нас есть «четвёрки». Есть «Ростропович» — это «четверка+». Но именно «пятёрки» две – «Максим Горький» и «Мустай Карим», который мы очень ждём. Поэтому вы можете с гордостью говорить, что первый полноценный пятизвездный круизный продукт речной на Енисее появился раньше, чем на Волге. «Мустай Карим» в первый рейс пойдет 6 августа, а вы – уже завтра.
— Сильно ли будут отличаться суда по комфорту, учитывая, что «Карим» абсолютно новое судно, а «Горький» нет?
— «Максим Горький» 1974 года постройки, это считается очень свежим по речным меркам. Теплоход работает максимум 5 месяцев в году, в пресной воде, поэтому если проводить аналогии с морскими судами, то в «морском эквиваленте» ему лет 15-20.
Интерьер обновлённого «Максима Горького» — в фотогалерее «Пресс-лайна»
— Поговорим о каналах продаж. Премиальная аудитория – «дорогая» и сложная, где и как вы её ищете? В Красноярске мы видели много довольно агрессивного таргета в соцсетях, но, казалось бы, зачем он, если всё пока превратилось всего в 2 проданных тура? Может быть, такие продукты проще продавать face to face, рассказывая, как вы говорите, просто друзьям и знакомым?
— У нас есть собственные офисы продаж в Москве, Санкт- Петербурге, Казани, Самаре и Нижнем Новгороде, плюс есть агентская сеть, через которую мы продаем около 15%, есть сайт, через которые также идут продажи. Реклама была точечная, в основном на популярных у бизнесменов сайтах, таких как РБК, других деловых СМИ. В соцсетях достаточно активно раскручивали продукт, как вы верно заметили. Наружки и рекламы по ТВ точно не было. Аудитория нишевая и мы старались искать её точечно там, где она может быть. Например, наши ролики крутятся в аэропорту Красноярска, и в целом мы постарались максимально задействовать рекламу аэропортах. Наша аудитория – путешественники.
«В Сибири вообще всё другое и с этим приходится считаться»
— Говоря о продукте: что вы, собственно, продаёте? Привычный для красноярца маршрут в Дудинку и обратно начинался в момент, когда его нога ступала на борт теплохода и заканчивалась в момент, когда он выходил с него.
— Базовый продукт — это сам круиз, вернее, как мы его называем, экспедиция. Начинается она с аэропорта, куда наши гости прилетают вразнобой, удобными для себя рейсами, мы их встречаем, привозим на теплоход, размещаем, они 2 дня проводят в Красноярске, для них подготовлена экскурсионная программа. Мы их кормим, поим, развлекаем, а дальше начинается само движение. Остановки в пути — каждый день. Для тех людей, которые привыкли жить в мегаполисах, которые знают особенности пятизвездных продуктов и, самое главное, любят путешествовать, для них в маршруте будет очень много приятных сюрпризов. Мы в начале сентября прошлого года сами прошли этот маршрут на небольшом теплоходе, нас было 4 человека, встречались с людьми, которые организовывают нам береговые истории, и, могу сказать, что по впечатлениям, которые я получил от нашего путешествия, это были одни из самых сильных эмоций.
— Чем ваша работа на Волге, ваше планирование продуктов там, отличаются от того, что вы делаете на Енисее? Условно, топ-3 ключевых различия?
— Здесь вообще всё другое. Основное различие — это не круиз, а реальная экспедиция, потому что 2/3 пути от Красноярска до Дудинки никакого транспортного сообщения, кроме как по воде и на вертолете, нет. Что не скажешь про европейскую часть — там всё-таки инфраструктура довольно развита. Еще на Волге другая немного аудитория — это люди, которые просто любят отдыхать на воде. Там некоторые умудряются по два раза за навигацию сходить в круиз. Каждый день судно заходит в какой-то город, много экскурсий, времени находиться в каюте практически нет, поэтому в центральной части России у нас больше туристическо — экскурсионные круизы. Здесь все совершенно по-другому.
— Если мы берем сравнимый уровень комфорта, то ценник у Волги отличается?
— У нас на Волге те же самые три категории: 3, 4, 5 звезд. Если сравнивать с аналогичным пятизвездным продуктом там, то здесь подороже, но из-за того, что очень дорогая наземная программа, в том числе полет на плато Путорана. У нас даже есть 2 цены круиза на Енисее: включая полет на плато и не включая. При этом четырехчасовой полет на Ми-8 стоит 800 тысяч рублей и неважно, сколько людей на нем полетит, мы все равно заплатим за него 800 тысяч.
— Сколько процентов из тех, кто купил себе билеты на первый длинный рейс, купили их с полетом?
— У нас всего за все рейсы всей навигации всего 5-7 проданных туров без вертолетного облета. В первом рейсе 2 человека не полетят. Но, обратите внимание, не потому, что это столько стоит, а потому, что люди, например, боятся полётов на вертолете или есть какие-то ещё причины.
— Что было самым сложным при создании продукта в Сибири?
— Я уже сказал, что в Сибири вообще всё другое, и с этим приходится считаться. В Ермаково, например, есть егерь, который помогает нам организовать береговую программу, но там нет никакой связи. И чтобы договориться с ним и подтвердить какие-то вещи, нужно потратить минимум 2 недели. Он должен доехать до Игарки, позвонить жене с городского телефона, а потом мы ей позвоним, а потом он с ней свяжется и тоже что-то передаст, и так далее. То есть решение довольно рядового вопроса, который в европейской части России, где у нас ходят теплоходы, занимает час-два, здесь может занять пару недель. Или вот в Туруханске мы нашли частную коллекцию-музей. Её владелец — врач, который лечит староверов и собирает коллекцию из их подарков. Иногда он может просто пропасть на месяц. Если бы я лично с ним не познакомился и не понял, что он очень порядочный человек, я бы подумал, что он нас «динамит», как принято говорить. Здесь, в Сибири, даже понятие времени совсем другое. Например «отвечу на письмо завтра» — это часто значит, что в лучшем случае ждать ответ нужно через неделю, и еще звонить и напоминать. Мы несколько раз сталкивались с тем, что люди уходят в тайгу на месяц и всё. Их никакие вопросы не интересуют, они в тайге.
— То есть даже возможность заработать денег на туристах им не интересна?
— Деньги в их случае ничего не решают. У человека свой график и свой образ жизни, он ничего не хочет менять. Но, кстати, говоря про трудности, нужно отметить и большую поддержку, которую нам оказывают на уровне администрации края. У региона очень большая заинтересованность в том, чтобы мы пришли, чтобы реализовали все свои планы, и мы это чувствуем.
— Все трудности, о которых вы рассказали — это всё трудности в создании продукта. А какие были бытовые? Например, девушка-бариста, которая делала нам кофе (беседа происходит на борту «Максима Горького» за сутки до первого рейса – прим. ред.), из Нижнего. Вы привезли персонал, потому что не нашли его здесь?
— В значительной степени да. Понимая то, какой сервис мы оказываем на Волге, и какой должны оказывать здесь. Теплохода такого уровня на Енисее не было, во-первых. Во-вторых, в нашем бизнесе есть своя специфика. Мы могли, наверное, найти в Красноярске хороших официантов, но, кроме того, что это должны быть хорошие официанты, это должны быть люди, которые с мая и до конца октября уходят из дома и практически не выходят на берег. Не каждый работник ресторана способен 6 месяцев проводить в замкнутом пространстве. И мы не можем себе позволить ситуацию, когда хороший повар без опыта в судоходстве вдруг уйдет через месяц или два, а мы экстренно в разгар навигации будем искать ему замену.
— Это сейчас так, потому что первый тестовый год?
— Изначально была идеология, что мы делаем здесь местную кухню. Мы взяли трех местных поваров, они будут ходить в круизы. И вот они будут как раз меняться: один шеф-повар пойдет на первый рейс, другой — во второй, то есть они не готовы уйти от семьи и обычной жизни на такой срок. С рядовым персоналом тех же ресторанов сложнее: рисковать тем, что мы привезем людей в Дудинку, а, например, девочки-официантки, живущие второй месяц в одной каюте, поссорились и одна из них решила сойти в Енисейске, а мы остаемся на весь рейс без официанта, мы не можем. Для нас это большой риск. Чтобы исключить такое, мы как раз и привезли всех наших ресторанных работников. И мы уверены, что они сделают тот сервис, который должен быть. А на следующий год, если мы поймем, что девочки всему научились и им комфортно, то, например, штат мы закроем полностью местными.
— Капитан судна откуда?
— Капитан из Нижнего Новгорода. А вот старпом, Алексей Салиманович – из Красноярска, всю жизнь, начиная с 17 лет, ходит по Енисею.
«Если «Горький» раскрутится, к нему легче пристраивать и другие теплоходы»
— А как в «Водоходе» вообще появилась идея с Енисеем? Кто-то просто однажды на совещании сказал «Давайте расширяться. Тааак, какую бы нам реку взять? О, а давайте Енисей!»?
— Примерно так и было. Мы постоянно думаем о развитии компании, и одним из вопросов всегда стоит расширение географии. Мы рассматривали 3 направления — Енисей, Лена и Байкал. Быстрее всего срослось с Енисеем.
— Лена и Байкал до сих пор рассматриваются?
— Конечно. Лена – тоже круизы, а вот на Байкале это будет уже не совсем круизное судно, а такая комбинированная схема. Скорее всего, это будет бурятская сторона, будем выбирать 2-3 «точки притяжения» и запускать скоростные суда.
— Получается, что Сибирь – это перспективно для водного туризма? И, может быть, в отдалённой перспективе имеет смыл продавать, туры, условно, вода+суша: привезти туристов на самолёте в Абакан, свозить в Ергаки, вернуть их автобусом или самолётом в Красноярск, а потом уже в Дудинку?
— На выставках мы постоянно слышим от своих иностранных контрагентов вопрос «А когда будете нам Сибирь предлагать?». Но такие комплексные туры, о которых вы говорите — скорее, нет. Давайте просто посчитаем. Енисей сам по себе 1992 км — из Красноярска до Дудинки. Это чисто ходового времени, без остановок, — 3 дня и 14 часов. Обратно маршрут ходом занимает 5,5 — 6 дней, дальше мы накладываем экскурсионную программу. В Туруханск мы приходим ночью, стоим на рейде, вся экскурсионная программа начинается с утра. Мы теряем уже 8 часов времени, и это никак не сделать по-другому. Из Ермаково до Туруханска есть определенное количество времени для перехода, само Ермаково нужно посетить в светлое время суток, потому что там рыбалка, прогулка, то есть там 6 часов — с 8 до 2. В Туруханск мы приходим в районе 1.30 ночи, соответственно с 2 до 10 утра — комфортное время для выхода на экскурсию, мы стоим. В итоге к шести суткам хода мы добавляем еще примерно столько же, которые мы провели не в движении. Таким образом, мы досконально прорабатывали маршрут поминутно, учитывая и скорость течения, и подходы, где мы можем сделать чуть быстрее, где мы можем подольше находиться, и так далее. В итоге теплоход идет 13 дней из Дудинки до Красноярска с условием, что у нас в Дудинке полноценный один день — это полет на плато Путорана и на следующий день мы отходим. В самом Красноярске у нас два дня экскурсии и всё, люди улетают.
Если мы берем средний отпуск что у европейца, что у россиянина — он составляет в среднем 2 недели. К нашим 13 дням круиза мы можем смело добавить еще по суткам — когда люди прилетают и улетают, уже 15 дней. А если перелеты с пересадками, то, соответственно, отпуск увеличивается на это время. И если мы припишем сюда Абакан, у людей появляются проблемы с ограничениями по времени. Мы понимаем, что если будет запрос, то у нас есть ресурс сделать это, просто индивидуально дополнить тур для заинтересовавшегося человека. Но вот с точки зрения круиза, который длится как отпуск, когда человек погружается из одной среды в другую, отдыхает и возвращается домой, оптимально оставлять 2 недели, иначе это будет очень тяжело. Или нужно, добавляя что-то, жертвовать чем-то, а это значит, что экскурсионная программа станет более скудной. Я не представляю, например, как можно в Ермаково провести 2 часа. Причём одно из самых значимых замечаний от туристов всегда — это короткие стоянки.
Есть, правда, специфические туристы – это Канада, США, Австралия. Они, как правило, приезжают на 20-25 дней. И мы думали о том, что после Енисея можно было бы отправлять их по Транссибу в Иркутск и на Байкал, особенно когда мы там запустим свой продукт. Вот такие комбинированные туры, я думаю, будет вполне востребованы.
— Это уже 21-й год?
— Сложно говорить. Как правило, когда запускаешь новый продукт, на его раскрутку и PR уходит до полутора лет. Эта навигация была довольно сильно скорректирована из-за пандемии. Но, повторюсь, что сейчас мы видим по 21-му году уже очень высокий интерес иностранного туриста и к «Мустаю Кариму», и к «Максиму Горькому». Что касается отдельно Енисея, мы ведь сюда умышленно заходим именно пятизвездным продуктом. Потому что если «Горький» раскрутится, к нему легче пристраивать и другие теплоходы – трехзвездочные и так далее. Мы уверены, что так и будет.
Василий Дамов
